コンサルファームパートナーの仕事内容やキャリア
コンサルファームのパートナーとは？
多くのコンサルファームでは、管理職であるかどうかに関わらず役職が定められています。ファームによって各役職の名称や粒度は異なりますが、通常はアソシエイト、シニアコンサルタント、マネージャー、シニアマネージャー、パートナーという順で昇進していきます。
パートナーは、組織のピラミッド構造の中で最上位の役職となり、通常の会社に当てはめると役員クラスの役職となります。ただし、事業規模の大きいファームであればあるほど在籍人数や部署数が多くなるため、それらに比例してパートナーの人数も多くなります。
決められたポジションに対して誰が入るかということではなく、成果が認められて条件を満たすことができればパートナーに昇進するという点では、通常の事業会社の役員とは少しイメージが異なるかもしれません。
パートナーは大型案件の責任者や各組織の運営役、新規クライアント開拓のためのセールスなどの役割を担うことが大半です。それ以上にマネージャーやシニアマネージャーなど、ほかの管理職と異なる点として、ファームの共同経営者であるという点が挙げられます。
共同経営者として、コンサルファームの売り上げそのものに対して責任を持っているため、基本的には利益が増えれば給与として分配され、逆に損失が出た場合も同様に責任を負うことになるのです。
最近では株式会社として運営されているコンサルファームも増えてきており、その場合は固定給に加えて株式での報酬を受け取ることで、間接的に経営状況の影響を受けることになります。
株式会社の場合は、パートナーという名前を改めて、ディレクターと呼ぶこともあります。
パートナーの役割や仕事内容とは？
所属部署や責任範囲の違いで役割はさまざまですが、大きくは新規案件の獲得、担当組織の成長戦略検討、担当クライアントの統括などを行っています。
また、社を代表して、各領域の有識者として講演会やメディア対応などを行ったり、書籍の出版やWebメディアへの寄稿を行ったりする人もいます。
新規案件の獲得
新規案件や受注金額の大きい大規模案件の獲得に向けた提案時には、パートナーが提案書の最終レビューを担当することが多くなります。
また、その中でもさらに重要度が高いと判断された案件には、パートナー自らが現場責任者としてアサインされることがあります。
特に、まだそのファームがプロジェクトを担当したことのない、新規顧客に対する案件である場合、さらにパートナーが参画する割合が高くなっていきます。
コンサルの世界では全く同じプロジェクトは存在しないため、既存顧客の場合はこれまで対応したプロジェクトにおける実績や知見を評価され、新しい契約の獲得に繋がることが多いですが、新規顧客の場合は全てゼロから説明し信頼を得なくてはなりません。
その際、パートナー個人の実績やアイディア、プレゼン能力を活かして、短期間での信頼獲得を目指すため、パートナーの参画がより重要になるのです。
担当組織の成長戦略検討
パートナーは、部長や役員のような役割で社内の組織のトップを担当する場合もあります。
その場合、組織としての成長戦略を策定し、メンバーに展開して推進していきます。
外資系であれば、基本的に海外オフィスでも組織体系が同じため、各組織におけるグローバル共通の方針や目標などが設定されることが多くあります。
グローバルの指針を基に日本オフィスとしての目標を設定したり、日本市場の特性を鑑みた成長戦略を考えたりすることになります。
担当クライアントの統括
パートナーは各クライアントの統括責任者となり、担当クライアントを持つことがあります。
もちろん、常にプロジェクトに参画しているわけではありませんが、現場の担当者が定期的に進捗状況を報告したり、問題発生時に対応方針の相談をしたりすることができる体制とするため、統括責任者として体制上アサインされているパターンがほとんどです。
提案時の最終レビューから始まり、重要な報告会でのスピーカーや、トラブル発生時のクライアント対応など担当をすることもあります。
パートナーの人材要件は？
コンサルファームは業界軸とソリューション軸のマトリックスで組織が構成されていることが多く、それぞれの組織で専門知識が必要となります。
パートナーはクライアントから業界の動向や最新テクノロジーなどの相談を受けることが多いため、専門知識を磨きながら世の中のトレンドを追い続けられる人であることが重要になってきます。
また、クライアントの上層部が経営判断をする際に相談できる人として認識されることで、新しい案件の獲得にも繋がります。
そのため、実績の積み上げと周りから信頼される人間性も重要です。
パートナーに昇進するには？
パートナーは厳しいコンサルティング業界の中で最上位の役職になります。
コンサル業界は実力主義で人の入れ替わりも多いため、パートナーまで昇進できる人は一握りです。
そんなパートナーに昇進するまでのキャリアパスや必要条件を見ていきましょう。
パートナーまでのキャリア
新卒や20代の若手のうちに転職した人は、アナリストと呼ばれる一番下の役職から始まります。
その後、コンサルタント、マネージャー、シニアマネージャと昇進すると、その次にパートナーへの昇進となります。
アナリストからスタートした場合、最速で各役職3年ずつほどの経験を経て、12年ほどでパートナーになります。
最速での昇進は相当高い評価が必要になるため、12年以上かかる人の方が多くいるでしょう。
シニアマネージャーまでの間に業務領域やシステム面で専門知識を深めることはもちろん、チームのマネジメントや社内外でのリレーション構築も重要です。
パートナーの昇進条件
コンサルファームでは、昇進するにつれて現場での案件推進からセールスへシフトしていく傾向にあるため、パートナーになるには会社に利益をもたらすことができることを証明する必要があります。
具体的には大型案件の受注や、クライアントのキーパーソンと強いリレーションによる継続的な契約の更新などの実績を上げることが大切です。
また、パートナーは役員レベルの役職となるため、ほかの役職への昇進とは難易度が異なります。
高い営業成績はもちろん、昇進候補者に対して必須研修の受講や面接、プレゼンなどのクライテリアを設けるファームもあります。
他ファームを経由したキャリアパス
近年、不況やデジタル化の流れを受けてコンサルの需要が高まっており、各ファームは採用に力を入れています。
一方で、人数を増やしたくてもある程度の実力や地頭の良さが必要であるため、良い人材の獲得に苦戦している状況です。
そのため、コンサルファーム出身者であれば、他ファームへの転職はすんなりと決まりやすく、前のファームよりも高いポジションや給料を提示する場合も多くあります。
現在のファームではポジションの空き状況の問題で昇進が遅れていることがあっても、転職することでシニアコンサルタントからマネージャーへのキャリアアップが期待できることもあるのです。
このような形で、転職することで早くクラスを上げ、パートナーになる人もいます。
もちろん、入社後に成果を出せなければ、実力主義のコンサル業界では生き残れないため、実力に見合わないポジションでの転職は避けるべきでしょう。
パートナー昇進後のキャリアは？
パートナーはコンサルティング業界でのキャリアパスにおける最終点と言われます。
しかし、特に新卒でコンサルファームに入社した場合は、早ければ30台半ばでパートナーに行き着くため、とてつもなく早い昇進スピードになります。
パートナーになってからも、社内での厳しい評価や昇進レースが待っており、定年まで同じファームで働く選択肢を取る人は少数派です。
パートナーへの昇進後、同社内でさらに活躍の場を広げる場合と、他社に転職する場合に分けて見ていきましょう。
同社内での更なる昇進
マネージャー昇進以降、徐々にセールス経験を積んでいるため、パートナーになったからと言って急に現場の指揮を取る立場からセールスになるわけではありません。
シニアマネージャーの時代に担当していたクライアント内でさらに領域を広げていったり、複数のクライアントを担当したりしながら社内での評価を上げていくところからスタートします。
その後、社内で自分の担当領域を確立したり、部署の統括になることでさらに昇進していきます。
最終的にはパートナーの中から常務や専務といった経営陣の一角を担い、社長まで登りつめる人が出てくることになるのです。
転職
転職する場合、パートナークラスであれば自ら転職市場で他社に応募するよりも、知り合いを通じて同業他社のコンサルファームへ移ったり、事業会社の役員として転職したりするパターンが多くなります。
いくらパートナーまで昇進している人材でも、これまで携わった領域ではない転職先を選んでしまうと、役職・給与共に大幅に下がってしまうこともあるため、どうしてもやりたいことがあるという場合以外は、知人からの誘いで転職を決める人が大多数です。
また、ビジネスや特定業界に精通しているにも関わらず、自分自身で最終的な敬遠判断を行うことができないジレンマを抱える人も多く、起業をする人も多くいます。
パートナーの給料は？
ファームや部署、それまでの評価により、給料に幅が出ますが、一般的に2,000万から3,000万のスタートになります。
一定の評価を得ながら在籍し続けると、年間数百万の単位で年収は増えていきます。
ボーナスは会社の業績にもかなり左右されますが、こちらも数百万円の単位で支給されます。
株式会社であれば、現金支給額に加えて株式の付与もあるため、正確な年収を把握することは難しいですが、会社員としてはかなり高額な年収となります。
まとめ
優秀で年収も高いハイクラス人材が多いコンサルティング業界でも、たどり着くのは一握りのパートナー。
多くのプロジェクトを渡り歩いて汎用的なスキルや業界知識を付けながらマネージャーに昇進し、チームの管理やセールスなどで成果を出し続けることで初めて見えてくる役職です。
高い報酬と権限を与えられる分責任も大きく、重要プロジェクトやクライアント全体統括、セールス、組織運営などの分野で大きな決断を任されることも多くあります。
まずはロジカルシンキングなどの基本的なコンサルスキルや特定分野での専門性を深め、マネージャー以降でチームマネジメントやセールスの成果を出すことで、パートナーへの昇進が見えてきます。